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韩城分公司活用客户分类分级管理结果提高营销新动能

发布日期:2021-07-22     信息来源: 韩城分公司     作者:申江涛     浏览数:358    分享到:

       为全面提高客户服务和管理水平,深入掌握、熟悉客户的需求,做到精准营销,韩城分公司根据运销集团《客户管理办法》,紧密结合本单位实际情况,完善客户分类分级管理,加强客户动态管理,提高韩城分公司营销新动能。
       一是加强客户动态管理,做好客户分类分级。按照客户分类标准,通过企业所属类型、企业所属板块、企业规模及生产经营状况、与分公司合作历史、企业资信状况、与分公司合作历史中商务纠纷的处理方式、货款的支付情况、物流成本等对客户进行分类。将客户分为内部企业、长协客户、重点客户、贸易客户。内部企业指的是陕煤集团旗下的直属、参股、控股企业;长协客户是指与集团、分公司签订的长协客户;重点客户是指大型及重点企业的非长协客户;重点客户和贸易客户依据往年合作形式、规模、生产经营状况、合作历史和资信等条件,将客户分为AAA、AA、A三个级别,其中AAA级是核心客户,AA级是支撑型客户,A级为一般市场客户。
       二是对不同类别的客户,建立全面的服务机制。AAA级客户是与公司在过去特定时间内有长期稳定的合作关系。这类客户是公司的优质核心客户群,由于他们经营稳健,信誉度好,对公司的贡献最大,是公司长期稳定经营的核心保障。这类客户应经常联络,每半年定期拜访,为他们提供定制化的服务。A级客户是公司销售经营中的补充,对于这类客户,每年走访一次,在日常工作中可以用电话、短信、微信等形式来维护,为客户储备打好基础。AA级客户介于AAA级客户与A级客户之间,这类客户是与公司有长期合作关系但不稳定,需要经常沟通联系和每半年拜访一次,同时不断思考和总结寻找突破点,使其向AAA级客户发展。
       三是优化销售结构,努力挖潜增效。运用对客户重新定位的结果,结合国家政策、铁路流向、市场变化等情况对煤炭市场和销售发运的影响,抢抓市场机遇,合理优化销售结构,对核心类客户进行政策倾斜,充分利用自身优势,努力挖掘客户潜力,使客户多接煤、多创效,达到互利共赢。
今后,该公司将继续动态完善客户管理机制,优化市场布局,重点关注和发展能够建立长期稳定合作关系的客户,提高市场占有率和风险抵御能力,确保公司产销平衡和实现利润最大化。

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